Новый тренинг специально разработан для финансовых консультантов и страховых агентов, занимающихся прямым страхованием жизни (СК), а также продавцов, имеющих отношение к страхованию жизни (Банки, Партнеры, Брокеры).

Автор тренинга:  Ирина Хан

Что чаще всего приходится слышать продавцу продуктов Страхования Жизни в конце встречи? Клиент говорит: «Я подумаю...»
И начинается долгая история отношений, в течение которой продавец теряет время, оптимизм и... клиента. Почему так происходит?
Продавец провел встречу, соблюдая все этапы, был корректен, внимателен; использовал все, чему учили на тренингах - энергию, энтузиазм, напористость, способность без устали говорить о своем продукте. Но клиент не спешит принимать решение. Если вы будете слишком сильно давить на клиента, он просто не захочет видеть вас во второй раз. Если вы будете занимать выжидательную позицию, клиент, либо потеряет интерес к вашему предложению, либо уйдет к другому, более активному продавцу. Существует еще более серьезная проблема – отсутствие у клиента потребности как таковой.
Продажа продуктов Страхования Жизни отличается от других. Она совершается на протяжении более длительного периода времени, и требует нескольких встреч. И состоится продажа только в том случае, если вы владеете особыми знаниями техник взаимодействия, специальными навыками эффективной коммуникации, которые необходимы именно сегодня в работе с современным избирательным клиентом, и инструментом формирования потребности.

Именно эти задачи решает интерактивный  тренинг «Новый подход к формированию потребности у клиента на этапе «Выявление потребности».
В основу тренинга включен самый эффективный способ переговоров - СПИН.

Вы научитесь:
•   проводить первую встречу с клиентом от начала до конца, не испытывая страха и дискомфорта;
•    располагать клиента к открытой, доверительной беседе;
•    профессионально проводить первую встречу с клиентом и достигать поставленной цели за минимальное количество времени - при соблюдении всех этапов продаж у вас уйдет 25-30 минут;
•    ненавязчиво и логично формировать потребность у клиента на этапе выявления потребности, так, чтобы он был заинтересован в следующей встрече;
•    применять СПИН- технологию, благодаря которой вы сможете эффективно проводить каждую  встречу, т.к. в любой покупке покупатель проходит через три стадии: осознание потребностей, оценка возможностей, разрешение сомнений.
•    применяя СПИН-технологию, вы научитесь избегать возражения клиента, т.к. эффективная работа с возражениями — не в борьбе с ними, а в управлении ими, в частности — в их предупреждении.

Вы также получите:
•    учебный материал для работы на тренинге;
•    методическое пособие - пошагово прописанный текст переговоров по СПИН, который сможете отработать на тренинге в режиме реального времени «здесь и сейчас»;
•    профессиональные навыки проведения переговоров при продаже продуктов долгосрочного страхования – владение такими навыками переводит общение с клиентом на более качественный уровень и дает высокие результаты в продажах.

Особенности тренинга:
- На каждом этапе тренинга участники отрабатывают приемы, техники и навыки в ролевых играх и групповых заданиях.
- На протяжении всего тренинга участники составляют и осваивают речевые связки-переходы от одного этапа переговоров к другому. Изучают и отрабатывают структуру встречи и учатся правильно и логично работать с графиком переговоров, от чего зависит 8о% успеха.
- К концу тренинга каждый участник будет владеть пошаговой структурой проведения встречи и набором эффективных инструментов для ведения переговоров при продаже продуктов Страхования Жизни.

Программа тренинга:

1 день тренинга

10:00  Начало тренинга. Знакомство. Вводная часть.

10:30  Теоретическая часть. Основные и вспомогательные этапы продаж.
             Как ориентироваться на процент эффективности этапов продаж, чтобы
             достигать поставленной Цели?

11:30   Кофе-пауза

11:45   Теоретическая часть. Внимание контакта и внимание информации –
             ключевые составляющие эффективных переговоров. Правила
             использования каналов восприятия информации  и принятия решения.
             Что такое СПИН? Как это работает?

13:00 – 14:00   Обед

14:00  Практическая часть.
             Установление контакта. Страх. Откуда взять уверенность?  
             Позиционирование и самопрезентация.
             Метасообщения. 
             Техника «Pull-Push».
             Техники подстройки и ведения.
             Техники малого разговора.

15:30   Кофе-пауза

15:45   Продолжение практической части.
             Работа с методическим материалом: Переговоры – детализация подцелей
             этапа «Выявление потребности»; пошаговые рекомендации;
             текст переговоров; отработка.

18:00  Окончание 1-го дня тренинга.

2 день тренинга

10:00  Начало 2-го дня тренинга. Обратная связь

10:30  Продолжение практической части.
             Работа с методическим материалом: Переговоры – детализация подцелей
             этапа «Выявление потребности»; эффективное использование
             вспомогательных инструментов для формирования потребности;
             пошаговые рекомендации; текст переговоров; отработка.

11:30   Кофе-пауза

11:45  Продолжение практической части. Текст переговоров; отработка.

13:00 – 14:00   Обед

14:00  Продолжение практической части. Текст переговоров; отработка.

15:00   Кофе-пауза

15:15    Продолжение  практической части.
             Работа с методическим материалом:
             Работа с возражениями.
             Подведение итогов встречи.
             Подготовка к закрытию сделки.
             Получение договоренностей.
             Пошаговые рекомендации; текст переговоров; отработка. 

17:00   Окончание тренинга.