Автор и ведущий семинара:  Сухоруков Михаил Михайлович, Генеральный директор консалтинговой компании «Консультант», независимый финансовый консультант, эксперт, бизнес-тренер

Участие в семинаре предоставляет уникальную возможность получить ответы высококвалифицированных преподавателей на актуальные для вас вопросы, обменяться мнениями и готовыми решениями тех или иных рабочих проблем с представителями других отечественных и зарубежных страховых компаний.

Важно отметить, что в ходе семинара предусмотрены мини-тренинги и практические занятия для формирования новых навыков и умений у слушателей.

Помимо новых знаний и навыков вы приобретете опыт, деловые связи в страховом сообществе и повышаете свою стоимость на рынке труда в страховании.

Программа семинара:

1. Особенности стратегии региональной деятельности в условиях экономической нестабильности.

• Региональная стратегия как составная часть общей стратегии компании.
• Основные этапы разработки стратегии.
• Выбор оптимальных форм регионального присутствия в соответствии со стратегией и финансовой ситуацией.
• Оптимизация региональной стратегии продаж с учетом рыночных реалий.
• Корректировка стратегии региональной деятельности страховщика с учетом финансовой ситуации.
• Изменение подходов к выбору регионов присутствия, пересмотр географии присутствия.
• Пять базовых критериев оценки привлекательности региона в условиях кризиса.
• Ранжирование регионов по приоритетам. Методология стратегического планирования региональной деятельности на переходный и посткризисный периоды.

2. Современный подход к созданию региональных точек продаж.

• Определение «цены входа» в регионы и оценка рисков, возможностей, приоритетов и конкурентной среды.
• Методология выбора места размещения.
• Особенности разработки «малобюджетного» бизнес-плана выхода в регионы.
• Двенадцать шагов в открытии точки продаж.
• Модульный конструктор для регионального подразделения.
• Директор филиала – ключевой топ-менеджер в регионе присутствия.
• Практика страхового мерчандайзинга, корпоративный стиль и соответствие стандартам положительного восприятия СК и предлагаемых ей услуг.  

3. Оптимизация региональных продаж на основе кросс-функционального подхода.

• Универсальный продавец: плюсы и минусы, возможности и ограничения.
• Продавец как «точка ответственности».
• Дополнительные услуги в цикле продаж.
• Элементы экономики впечатлений в региональных продажах.
• Выполнение задач меньшим составом персонала.
• Обучение и развитие продавцов в условиях нехватки ресурсов.
• Страховой консалтинг.
• Реструктуризация каналов продаж.
• Практика нормирования продаж.
• Формы контроля результативности продавцов.
• Нетрадиционные приемы и способы продаж: оценка целесообразности, расчет рентабельности, риски и угрозы для страхового бизнеса.
• Способы выявления и перехвата «потерянных» клиентских цепочек.

4. Особенности работы в региональном информационном поле.

• Сайт филиала: современные требования, условия оптимизации, повышение эффективности.
• Региональный интернет-магазин страховых продуктов и услуг.
• Типичные ошибки электронных продаж и пути их минимизации.
• Удаленное обслуживание страхователей и потенциальных клиентов.
• Копирайтинг в филиале.
• «Продающие» письма в системе УТП.
• Презентационные материалы и способы повышения посещаемости сайта филиала.
• Социальные сети и посетители сайта как перспективные клиенты.

5. Специфика работы с персоналом обособленных подразделений в условиях экономической нестабильности.

• Антикризисные планы и рабочие группы.
• Меры по сокращению (минимизации) издержек и оптимизация финансовой деятельности филиала.
• Программа сокращения с сохранением лояльности.
• Предельные нормы сокращения персонала.
• Методы расчета максимальной нагрузки на персонал.
• Пути предупреждения профессиональных ошибок персонала в условиях перегрузки.
• Выявление предпосылок синдрома профессионального выгорания.
• Практика расчета издержек при замене работника.
• Четыре шага по сохранению агентского актива.
• Предупреждение конфликтов интересов.
• Индивидуализация мотивационных программ продавцов страховых услуг.

6. Особенности управления филиалами в современный период.

• Базовые возможности корпоративного центра по версии МакКинси для регионального развития.
• Формирование эффективного контура управления региональной сетью.
• Выбор оптимальной организационной структуры.
• Филиал как центр ответственности.
• Основные ошибки антикризисной реструктуризации региональной сети, их правовые и производственные последствия.
• Пять критериев оценки работы филиала в условиях экономической нестабильности.
• Особенности работы по сохранению страхового бизнеса в регионе.
• Оптимизация работы обособленного подразделения в ситуации нестабильности или падения спроса на страховые услуги в регионе.
• Пять шагов по снижению расходов в филиале.
• Последствия экономически необоснованной ликвидации филиала и структура потенциальных потерь.

7. Оценка рисковой ситуации в зоне ответственности филиала.

• Карта рисков региональной деятельности страховой компании.
• Три направления изменений внутренних рисков страховой компании.
• Оценка и управление рисками филиала и региональной сети.
• Векторы изменения рисковой атмосферы филиалов.
• Слияния и поглощения «чужих» точек продаж: риски, выигрыши и потери.
• Семь ключевых рисков при поглощении (присоединении) «чужой» региональной сети или отдельных филиалов. Карта рисков филиала. Практика минимизации рисков при работе в регионах.
• Выявление «болевых точек» в цепочке взаимоотношений головной офис – региональное подразделение и их профилактика или локализация
• Приемы и способы диверсификации регионального страхового портфеля.
• Адаптация страховых продуктов к особенностям региональных рынков.

8. Кризис как новые возможности продвижения в регионы и закрепления своих позиций на приоритетных территориях.

• Особенности и специфика функционирования региональных систем продаж в кризисных и посткризисных условиях.
• Новый взгляд на стратегию развития региональной сети.
• Региональный менеджер – поддержка, а не угроза.
• Как филиалу пережить кризис и сохранить, а при возможности, преумножить свой потенциал.
• Выявление и использование «окон возможностей».
• Методика разработки карты сбалансированной системы показателей (BSC) для открывающегося и действующего филиалов.
• Основные тенденции и практика регионального развития страховщиков в 2008-2012 годах.
• Прогнозная оценка особенностей работы региональных сетей страховых компаний в условиях ВТО на ближайшую перспективу.