Автор тренинга

Николенко Н.П.

 Для кого

    Тренинг предназначен для руководителей отделов продаж, их заместителей и др. менеджеров с целью личностного развития  и повышения эффективности продаж на основе познания своих возможностей и ограничений, а также понимания особенностей различных групп клиентов

Описание

     В условиях острой конкуренции все более актуальным становится вопрос о конкурентных преимуществах компании, особенно в области продаж. Как известно, развитие продаж в любой компании проходит три основные стадии. На первой стадии осуществляются транзакционные или разовые продажи, в результате которых у компании появляются разовые или случайные клиенты. На втором этапе возникают продажи с консультацией, так как клиенты хотят за те же деньги иметь большую ценность. У компании появляются постоянные клиенты. Однако разовые и постоянные клиенты готовы всегда перейти к конкурентам, если они предложат лучшие цены или условия. И только на третьем этапе появляются лояльные клиенты, которых компания выращивает в результате доверительных продаж. Доверительные же продажи могут осуществлять сотрудники, которые находят индивидуальный подход к клиенту. А для того, чтобы это сделать, надо очень хорошо понимать свои возможности и ограничения в продажах, а также особенности каждого клиента.

     Метод  «Красный-Синий-Зеленый» позволяет  понять такие природные возможности и ограничения продавцов, а также  индивидуальные природные особенности клиента и вести разговор на понятном именно ему языке, что существенно повышает эффективность продаж. То есть речь идет о формировании у продавцов не технических, а социальных и эмоциональных компетенций, которые включают в себя умение понимать себя и управлять собой, а также умение понимать других людей и выстраивать с ними эффективные взаимоотношения.  Именно этот неординарный тренинг позволяет познать свой природный потенциал, свои сильные стороны и ограничения, а также использовать их для достижения успеха в продажах. Тренинг    вооружает участников умением различать природные особенности  различных людей и в соответствии с этими особенностями выстраивать с ними доверительные отношения, что лежит в основе успеха в продажах.  Все мы прекрасно знаем, что при продаже сотрудник компании продает сначала себя, потом компанию и только потом продукт. Если продавец не смог продать себя, то продажа продукта не состоится.

 Отличия от других тренингов

1. Тренинг не вооружает продавцов  техническими  формальными умениями, лежащими в основе традиционных продаж: звонок по телефону, переговоры, презентация, работа с возражениями, заключение сделки. Продавцы и клиенты очень индивидуальны. Поэтому тренинг направлен на познание своих природных сильных сторон и ограничений, выработку мероприятий по активизации своих возможностей и нивелированию  слабых сторон личности. Тренинг позволяет увидеть природные особенности каждого клиента и в соответствии с его особенностями правильно вести телефонный и вербальный диалог, делать презентацию именно для этого клиента, то есть говорить на его языке.

2. Тренинг является лицензированным и проводится только лицензированным бизнес-тренером. Лицензирование осуществляет швейцарский "Институт Биоструктурного Анализа". На территории стран Восточной Европы таких тренеров на сегодняшний день всего лишь несколько человек.

3. Тренинг проводится в течение двух дней. Первый день посвящен познанию самого себя  и выработке эффективных методов по управлению собой в процессе продаж. Второй день посвящен познанию других людей   и выработке эффективных механизмов взаимодействия с разными клиентами.

4. Данный тренинг является занятием с отчужденным продуктом. Это означает, что на руках у слушателей остаются лицензированные методики к познанию самого себя и ключи к ним, а также методики к познанию людей и ключи к ним. Методики и ключи к ним изложены в двух книгах, изданных типографским способом, и не подлежат продаже в магазинах. По условиям лицензионного соглашения книги приобретаются каждым участником тренинга и являются именными. После проведения тренинга слушатели могут использовать методики для самостоятельной работы по повышению эффективности продаж.

5. Тренинг проводится действующим практиком  и бизнес-тренером  с 20-летним опытом практической деятельности в области менеджмента продаж от начальника отдела  продаж до генерального директора крупной компании.

Прохождение тренинга позволит слушателям:

1. Понимать свои природные возможности, а также  ограничения  и на этой основе формировать свой стиль успешных продаж.
2. Понимать особенности клиентов и уметь выстраивать доверительные отношения с ними.
3. Применять методы индивидуального подхода к клиентам на основе развития у себя эмпатии.
4. Получить  лицензионные  методики  к  познанию себя и клиентов, а также ключи к ним.
5. Успешно применять полученные методики для своего дальнейшего личностного и профессионального развития.
6. Лучше понимать других сотрудников компании и уметь выстраивать с ними конструктивное взаимодействие.

 Программа тренинга:

 Первый день

1. Практическое задание №1 "Индивидуальное описание своих сильных и слабых сторон в области продаж"

2. Практическое задание №2 "Выполнение 10 заданий каждым слушателем с целью определения его природных способностей в продажах"

3. Практическое задание №3 в составе  групп "Подготовка  и проведение презентации по анализу сильных и слабых сторон в продажах"

4. Видеоанализ "Работа групп по подготовке и проведению презентации

5. Мастер-класс "Практический опыт применения метода в продажах".

6. Практическое задание №4 в составе групп "Подготовка и проведение презентации по разработке практических мероприятий по нивелированию собственных ограничений в продажах"

7. Самостоятельная работа слушателей по структурированию своего  опыта в продажах на основе метода.

8. Дискуссия по теме "Как мой жизненный опыт подтверждает мои успехи и неудачи в продажах на основе моих природных способностей.  Какой продавец лучше?"

9. Практическое задание №5 "Проведение теста на установку продавца" и подведение итогов.

Второй день

1. Презентация метода по определению типов клиентов.

2. Дискуссия на тему "Что мне дает в моей работе познание клиентов?"

3. Практическое задание №1 "Работа в группах по определению человеческих черт клиентов, которые нам приятны и неприятны".

4. Практическое задание №2 для  групп слушателей "Предубеждения в отношении различных групп клиентов".

5. Практическое задание №3 для групп слушателей "Определение различных типов покупателей по тексту".

6. Практическое задание №4 для слушателей "Определение типов клиентов по фильму".

7. Практическое задание №5 для слушателей "Работа в составе трех групп по определению типичных поведенческих признаков клиентов на старте, в разговоре и чувствах".

8. Практическое задание №6 для слушателей "Определение типов конкретных клиентов в процессе продажи".

9. Практическое задание №7 для слушателей. Ролевая игра "Звонок по телефону  клиенту".

10. Практическое задание №8 для слушателей "Провести презентацию продукта  с выделением его особых характеристик для различных групп клиентов".

11. Практическое задание №9 для слушателей  "Ролевая игра по продаже продуктов разными продавцами разным клиентам".

 Статьи

Эмоциональный интеллект

Подбор, обучение и развитие сотрудников по продажам

Как создать собственную систему продаж, управления, стимулирования

 Условия участия

Стоимость участия: 24.000 руб.

Мероприятия проходят в современном конференц-зале, оборудованном специально для проведения семинаров и тренингов. Мы накормим Вас вкусными обедами и кофе-брейками, обеспечим письменными принадлежностями и специально подготовленными раздаточными материалами.

Все участники получат сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис» о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ.