Автор:  Пилипчук-Летичевская Екатерина Леонидовна

На кого ориентировано мероприятие:

Руководители и сотрудники, ответственные за управление страховыми продуктами, методологию страхования, маркетинг в страховании.

В ходе  тренинга будут отработаны практические задания (на примере реальных страховых продуктов): 

1) Сопоставление правил страхования с точки зрения управления страховыми продуктами.

2) Кейс «Страховой конструктор»: как привести страховые продукты конкурентов в одну координатную плоскость и оценить их сопоставимость.

3) Создание карты бизнес-процесса разработки страхового продукта.

4) Каскад кейсов на выявление причин неффективности страховых продуктов.

5) SWOT-анализ стандартизации страхового продукта и выработка инструкции по созданию стандартного/«коробочного»/упрощенного страхового продукта.

6) Дифференциация разных продуктов с точки зрения технологии продаж.

7) Отработка навыка трансляции методологических характеристик продукта на язык выгод клиента;

8) Критичный анализ эффективности алгоритма продаж продукта.

9) Демо-упражнения на отработку нового страхового продукта в продуктовом ряду.

10) Профилирование должности «продукт-менеджер»: три принципиально различных функциональных наполнения. Предотвращение ошибок рекрутинга.

11) Критичный анализ проективного интервью реальных кандидатов на должность «продукт-менеджер».

12) Как могут проявляться четыре управленческие роли продукт-менеджера (производственная, административная, предпринимательская и интегрирующая).

13) Анализ управленчески слабых продукт-менеджеров.

Программа:

1. Что есть «продукт» в страховании. Прикладная архитектура эффективного страхового продукта. Необходимый и достаточный перечень требований к страховому продукту. Провалы эффективности на каждом уровне архитектуры. Цепочка формирования страхового продукта: идеология, правовое оформление, запуск, стандартизация процессов, коммерциализация. Правила страхования как инструмент управления страховыми продуктами. Конкурентный анализ: прикладная методика сопоставления страховых продуктов. 

2. Бизнес-процесс разработки страхового продукта от идеи до запуска в массовом режиме. Взгляд на бизнес-процесс с точки зрения эффективности страхового продукта и оптимизации затрат страховой компании. Тестирование страхового продукта: методы и их особенности. Факторы неэффективности страхового продукта. Подходы к оценке эффективности страхового продукта. Качественный анализ эффективности продукта на старте запуска и в период тестирования. Понятие «стандартный страховой продукт» («коробочный», упрощенный и т.п.). Когда необходима стандартизация продуктов. Формы и задачи стандартизации продуктов и их особенности. Инструкция по созданию стандартного страхового продукта.

3. Интеграция методологии и маркетинга для успешного продукт-менеджмента. Особенности маркетинговых исследований, актуальных для оценки эффективности страховых продуктов. CRM-идеология: место управления взаимоотношениями с клиентами в разработке страховых продуктов. Взгляд на страховые продукты сверху – с позиции клиента и продавца – и их  взаимосвязь между собой. Проблема дифференциации технологий продаж разных продуктов и методы ее решения. Взаимосвязь сопоставимости продуктов, комплексных продаж и заинтересованности продавцов. Эффективная презентация страхового продукта клиентам и продавцам. Трансляция методологических характеристик продукта в способы решения проблем клиента и его выгоды. Алгоритмизация продажи нового продукта: структура алгоритма и типичные ошибки. Ролевая игра на диагностику эффективности алгоритма продаж.  Особенности введения в действующую программу обучения новых страховых продуктов . Как преодолеть инертность продавцов  и форсировать активные продажи страхового продукта. 

4. Управленческие аспекты продукт-менеджмента в страховании. Особенности и этапы рекрутинга кандидатов на должность «продукт-менеджер». Составление профиля должности «продукт-менеджер». Дифференцированное профилирование  в зависимости от задач, стоящих перед продукт-менеджером. Ошибочный рекрутинг кандидатов (несоответствие кандидатов профилю) и анализ последствий. Проективное интервью (по С.Ивановой): применение в рекрутинге продукт-менеджера. Ситуационное  интервью. Адаптация и обучение продукт-менеджера. Продукт-менеджер как управленец. Его четыре управленческие роли (по И.Адизесу). Чем отличается методолог-исполнитель от продукт-менеджера: как усилить управленческую сторону продукт-менеджмента.

Компетенции разработчика страхового продукта.