Управление филиальной сетью - ноябрь 2009 г.

Персоналии: Галутва И.В., Гарифуллин Л.Р., Крупнов А., Титова С.М., Чехонин М.В., Алейников П.Е., Бабич И.Н., Баранникова О., Боярова Е., Буркова О.С., Волоскова Т.А., Гожев Е., Дрозд Г.П., Панкратова Н., Резинкова И., Тимофеева М.В., Томашевич С.Ю., Фомина Л.Л., Шалина Г.В.

Организации: АК Барс Страхование, Россия, Согласие, УралСиб, ЭРГО Жизнь, Гефест, ГУТА-cтрахование, Дженерали ППФ Страхование жизни, Инногарант, Мегаполис, Мегарусс-Д, Россия, Русса, Русские страховые традиции, Согласие, СОГАЗ-Агро, Сургутнефтегаз, Экспресс-Гарант

Каков «уровень суверенитета» филиалов вашей компании? Могут ли филиалы самостоятельно разрабатывать и внедрять новые продукты? Проводить маркетинговые акции? Заключать договоры с партнерами? Открывать точки продаж? В каких пределах они могут урегулировать убытки без согласования с головной организацией?

Андрей Крупнов, член Правления ОСАО «Россия»:

– Уровень суверенитета филиалов в нашей компании минимальный. Все разработки, акции и прочие действия совершаются ими только по согласованию с центральным офисом. За филиалами оставлена возможность выносить свои предложения на рассмотрение руководящих органов ЦО и исполнять разработанные ЦО инструкции и нормативные документы.

Игорь Галутва, начальник отдела региональных кураторов – куратор Центрального федерального округа СК «Согласие»:

– Руководители филиалов СК «Согласие» имеют все необходимые полномочия для решения вопросов, связанных с заключением договоров страхования и урегулированием убытков. Это позволяет им создавать комфортный уровень сервиса для страхователей и партнеров.

Линар Гарифуллин, генеральный директор ЗАО «АК Барс Страхование»:

– «Уровень суверенитета» филиалов ЗАО «АК Барс Страхование» зависит от показателей их страховых сборов. Каждый директор нашего филиала знает, какую планку он должен достичь, чтобы расширить зону своих полномочий. Это касается процедур урегулирования убытков, бухгалтерских операций и т.д. Мы считаем, что такая тактика способна мотивировать региональных руководителей на развитие и является наиболее экономически оправданной. Большинство вопросов руководители решают на местах самостоятельно, но в режиме согласования с головным офисом. Мы передаем в филиалы готовые регламенты работы, в рамках которых сотрудники филиалов выстраивают бизнес, взаимодействуют с внешними партнерами и т.д. Что касается разработки новых продуктов, то для этих целей в головном офисе работают компетентные специалисты. При этом пожеланиям «продающих подразделений» уделяется повышенное внимание. Маркетинговые акции могут быть инициированы как самими филиалами, так и предложены центральным офисом. Открытие же дополнительных точек продаж зависит исключительно от филиала и успешности его развития.

Михаил Чехонин, заместитель генерального директора ООО «СК «ЭРГО Жизнь»:

– Наша компания имеет филиалы во всех крупных городах, а также активно представлена в Москве и Московской области. И в любом городе мы уверены, что наш клиент получит полную и качественную консультацию. Несмотря на то что все наши программы разрабатываются и согласовываются в центральном офисе, мы всегда учитываем мнение регионов, специфику разных городов и стараемся по возможности отразить все их запросы и потребности во вновь создаваемых продуктах. Благодаря централизации и унификации мы можем поддерживать должный уровень качества на территории всей нашей страны и обеспечивать точное выполнение сроков по выпуску и обслуживанию полисов. Возьмем в качестве примера урегулирование убытков: благодаря полной стандартизации процесса все документы по страховым случаям принимаются на местах, а обрабатываются уже в головном офисе. Четкое взаимодействие филиалов и центрального офиса позволяет нам обрабатывать страховые случаи в кратчайшие сроки. Наши филиалы сами принимают решения о проведении тех или иных акций, направленных на развитие страхования жизни в их городах. Мы активно поддерживаем спортивные движения, а также другие направления, актуальные в регионах, где мы работаем. Нам важно поддерживать местные инициативы, с тем чтобы еще больше привлечь внимание к необходимости своевременного решения вопросов, связанных с поддержкой и защитой семьи, а также с пенсионным обеспечением.

Как вы считаете, насколько остро стоит кадровая проблема для страховщиков в регионах? Могут ли компенсировать «кадровый голод» специалисты, уволенные из банковской отрасли? Нужны ли в региональных отделениях компании программы повышения лояльности сотрудников?

Андрей Крупнов:

– Кадровый голод вообще характерен для страховой отрасли, и это относится и к регионам, и к Москве. На рынке достаточно много людей с опытом работы в страховых компаниях, но очень мало – со знаниями страхования как профессии. Не секрет, что большинство компаний на рынке создавались отнюдь не для оказания страховых услуг предприятиям и населению, а во многом для откатных и налогосберегающих схем. Так вот, «специалистов» в области «серого» страхования на рынке более чем достаточно. Именно благодаря их числу отрасль по-прежнему остается на примитивном уровне развития, например, в сравнении с банковской. Приток специалистов из банков может решить одну важную задачу – изменить самосознание страховщиков. Но этот приток не решит главной проблемы отрасли – дефицита квалифицированных кадров, для которых страхование – это не взять сто рублей, вернуть девяносто, а реальный бизнес, создающий крайне важную в российских экономических и психологических условиях потребительскую ценность.

Игорь Галутва:

– Высокопрофессиональные специалисты и управленцы востребованы во всех сферах и всегда. Кадровая политика СК «Согласие» строится на закреплении ключевых специалистов и менеджеров непосредственно из числа работников компании, формировании кадрового резерва руководителей всех уровней управления, помощи работнику в построении карьеры. При этом компания активно привлекает в свои ряды профессионалов со страхового рынка и смежных отраслей, которые хотели бы реализовывать новые успешные проекты, развивать региональные представительства. Специалисты банковской отрасли, переживающей сейчас сложный период, безусловно, могут рассматриваться в качестве потенциальных сотрудников. Программы лояльности сотрудников являются неотъемлемой частью политики предприятия в сфере персонала, так как отношение работников к деятельности компании является важнейшей составляющей успешной работы. Такие программы должны реализовываться на постоянной основе.

Линар Гарифуллин:

– Кадровая проблема стоит остро для рынка в целом. Не только в регионах. Об этом много говорится, с этим работают все. Филиальная сеть – это, прежде всего, активные продажи. И здесь востребованы опытные продавцы. Есть доля сомнений, что уволенный банковский сотрудник сможет стать таковым. Мало знать сам финансовый продукт. Его нужно уметь продать, преодолевая недоверие к страхованию в целом. Если компания заинтересована в долгосрочных отношениях с работником, безусловно, вопросы повышения лояльности становятся значимыми.

Светлана Титова, начальник Управления по работе с персоналом Страховой группы «УралСиб»:

– Страховые компании сегодня по-прежнему испытывают потребность в высококвалифицированных специалистах, и особенно остро нехватка кадров ощущается в регионах. Объяснений этому несколько. Последние 2–3 года многие страховщики активно развивали бизнес и выходили на региональные рынки, открывая новые филиалы и представительства, что явилось одним из факторов создавшегося дефицита на таких специалистов, как андеррайтеры, аджастеры, методологи, product-менеджеры и т.п. Другим факто-ром, определяющим для страховщиков ситуацию на региональном рынке труда, по-прежнему является недостаточное количество учебных заведений и уровень профессиональной подготовки специалистов на местах. В такой ситуации для обеспечения нашей компании необходимым персоналом мы стараемся использовать кадровый резерв и выращивать «своих» специалистов на местах, а также привлекать сотрудников со стартовым уровнем необходимых знаний и повышать их профессионализм с помощью институтов наставничества и корпоративного обучения. Другим важным для нас направлением является работа с перспективными выпускниками профильных вузов. При дефиците квалифицированных кадров вузы становятся незаменимым источником привлечения молодых специалистов для развивающихся компаний.

Затраты на корпоративное обучение являются перспективными инвестициями в интеллектуальный капитал нашей компании и восполняются высокой работоспособностью молодежи, мотивированной стремлением к карьерному и профессиональному росту. Как правило, лояльность молодого специалиста к компании выше, он легко воспринимает корпоративный дух компании, приобщается к ее миссии и ценностям, становится частью команды, работающей на достижение общих целей. В период массовых сокращений и перенасыщения рынка труда специалистами из смежных отраслей у нас также появляется возможность рассматривать их в качестве потенциальных кандидатов. Значительная часть из них, действительно, приходит из банковской сферы. Кроме подготовки штатных профильных позиций в регионах мы сегодня особое внимание уделяем обучению страховых консультантов (агентов). Следует отметить, что во многих регионах сокращения сотрудников в наибольшей степени коснулись производственного сектора. За счет активного привлечения высвобождающегося персонала у нас появилась дополнительная возможность развития агентского канала продаж. Потенциальных кандидатов мы знакомим с историей страхования, основами правового регулирования страховой деятельности в России, терминологией и спецификой агентской деятельности. Слушатели изучают основные виды страхования и знакомятся со страховыми продуктами, на практических занятиях проводят расчеты страховых премий и оформляют страховую документацию. Преподаватели формируют навыки работы с клиентами, уделяя внимание различным аспектам работы страхового консультанта, в том числе и психологическим, меняют представление слушателей о статусе и престиже профессии. Таким образом, мы не только решаем задачи развития нашего бизнеса в регионах, но и обеспечиваем занятость населения, отчасти снимая социальную напряженность на рынке труда.

Михаил Чехонин:

– Проблема нехватки квалифицированных кадров в регионах стоит чрезвычайно остро. Именно поэтому компаниям, занимающимся страхованием жизни, приходится много сил и времени тратить на обучение и выращивание собственных специалистов. Мы не просто организовали процесс обучения в каждом нашем подразделении, но и продолжаем его совершенствовать. На регулярной основе у нас проходит межрегиональное обучение различного уровня, что позволяет предоставлять качественные и квалифицированные услуги клиентам и более эффективно наращивать новый бизнес. Мы стремимся принимать на работу специалистов из разных отраслей и с большим удовольствием берем людей из банковской сферы. Но, приглашая на работу специалистов из банковских или иных структур, мы выбираем только тех, кто готов работать, кому сфера страхования жизни близка и интересна. А с теми, кто привык просиживать и ждать с нетерпением окончания рабочего дня, нам не по пути, ведь наша работа для креативных, мобильных и инициативных людей.

Насколько, по вашей оценке, значим фактор местного административного ресурса в региональной конку-рентной борьбе?

Андрей Крупнов:

– Фактор административного ресурса играет важную роль при принуждении предприятий к страхованию в той или иной компании. Это, конечно, можно назвать и конкурентной борьбой. Учитывая, что обязательное и принудительное страхование в совокупности охватывают более 80% рынка страховых услуг, важность данного фактора трудно переоценить. Однако степень его влияния на бизнес страховых компаний является одним из самых ярких свидетельств недоразвитости страховой отрасли как таковой, неумения страховых компаний вести цивилизованный бизнес и непонимания клиентами реальных выгод от пользования страховыми продуктами.

Игорь Галутва:

– Политика СК «Согласие» основывается на построении конструктивных отношений со всеми клиентами и партнерами, в том числе с органами государственной власти и органами местного самоуправления. Страховой бизнес содействует социально-экономическому развитию территории, поэтому СК «Согласие» предлагает страховые продукты в том числе для защиты предприятий и сотрудников государственного и муниципального сектора, разработанные с учетом специфики каждой территории.

Линар Гарифуллин:

– Хорошие отношения с представителями власти никогда не помешают в работе, но намного важнее, на мой взгляд, взаимовыгодное сотрудничество с клиентом и его лояльность. Административный ресурс отнюдь не всегда эффективен в конкурентной борьбе. Неконкурентоспособное предложение рано или поздно будет отторгнуто рынком, невзирая на любые давления «сверху».

Михаил Чехонин:

– Считаться с наличием в ряде случаев такого фактора, как административный ресурс, необходимо. Занимаясь страхованием жизни, мы учитываем это при заключении договоров коллективного страхования. Однако, к счастью, именно качество страховых продуктов все чаще становится для руководителей предприятий и организаций решающим фактором при принятии решений.

Компания	Статус открытого представительства	Местоположение	Руководитель подразделения
ООО «Бора+&» (партнер ООО «Дженерали ППФ Страхование жизни»)	офис продаж	ДФО, г. Находка	Ольга Гринькова
САО «Гефест»	региональное отделение	ЮФО, г. Ростов-на-Дону
ЗАО «ГУТА-Страхование»	территориальное агентство	ЦФО, г. Москва,  ул. Лесная, д. 43
СК «ИнноГарант»	агентство	ЮФО, Краснодарский край,  г. Армавир, ул. Советской  Армии, д. 53	Ирина Резинкова
СК «ИнноГарант»	агентство	ЦФО, Московская обл.,   г. Подольск, ул. Правды, д. 34	Наталья Панкратова
СК «ИнноГарант»	клиентский офис	ЦФО, г.Москва, Можайское шоссе д.13,
СК «ИнноГарант»	клиентский офис	ЦФО, Московская обл., г. Видное, ул. Заводская, д. 22Б
СК «ИнноГарант»	клиентский офис	ЦФО, Московская обл., г. Истра, ул. Московская, д. 56
СК «Мегаполис»	филиал	ЮФО,   г.Краснодар,ул. Северная / Янковского, д. 400/170	Инна Бабич
СК « Мегаполис»	филиал	СФО, г. Красноярск	Геннадий Дрозд
СК «Мегарусс-Д»	отдел продаж	ЦФО., Московская обл.,    г. Железнодорожный, ул.1мая,   д.2
СК «Мегарусс-Д»	отдел продаж	ЦФО, Московская обл.,   г. Егорьевск, ул. Советская,  д. 157
ОСАО «Россия»	клиентский офис	ЦФО, Тамбовская обл.,  г. Рассказово, Куйбышевский проезд, д. 2
СК «Русса»	филиал	СЗФО, г. Санкт-Петербург	Евгений Гожев
СК «Русса»	территориальное агентство	ЦФО, г. Москва,  Переведеновский пер., д. 13
ЗАО «Русские страховые традиции»	территориальное агентство	ЦФО, Московская обл., г.   Мытищи, Олимпийский проспект, владение 13	Ольга Баранникова
СК «СОГАЗ-Агро»	офис представителя	ЦФО, г. Смоленск, пер.  Киевский, д. 3	Елена Боярова
СО «Сургутнефтегаз»	отделение	ЦФО, Тверская обл., г. Ржевкс	Татьяна Волоскова
СО «Сургутнефтегаз»	отделение	ПФО, Пермская обл., г. Киров	Ольга Буркова
СО «Сургутнефтегаз»	отделение	ЦФО, Липецкая обл., г. Орел	Людмила Фомина
СО «Сургутнефтегаз»	отделение
	УФО, Свердловская обл., г. Первоуральск

 Светлана Томашевич СО «Сургутнефтегаз» отделение УФО, Свердловская обл., г. Ревда Галина Шалина СО «Сургутнефтегаз» отделение УФО, Свердловская обл., г. Новоуральск Марина Тимофеева СО «Сургутнефтегаз» филиал СФО, г. Красноярске Павел Алейников ООО «Согласие» офис продаж СФО, Красноярский край, г. Шарыпово, м-н Пионерный, д.16 САО «Экспресс Гарант» точка по обслуживанию клиентов СЗФО, г. Санкт-Петербург, ул. Крестинского, 46а – 303

www.allinsurance.ru, 29.10.09 г.

Обзор страхового рынка 2009 г.