Страхование жизни – это целая наука - январь 2008 г.

(на правах рекламы)

Персоналии: Зацарный Н.Н.

Организации: СОГАЗ-Жизнь

Освоить эту науку учат в страховой компании «СОГАЗ-Жизнь». Для этого здесь в прошлом году открыли центр обучения под руководством Н.Н. Зацарного. У Николая Николаевича за плечами не только большой опыт в подготовке страховых агентов, но и знание технологии продаж страховых продуктов, чем мы и попросили его поделиться с нашими читателями.

Расскажите, пожалуйста, с чего начинается у вас процесс подготовки агентов?

Если рассматривать подготовку агентского персонала как непрерывный процесс увеличения числа собст-венных продавцов, то обучение их начинается с поиска достойных кандидатов. Это могут быть как новички, так и опытные агенты. Как было отмечено в прессе, в прошлом году профессия страхового агента стала одной из дефицитных специальностей. Таким образом, эта работа у нас в стране становится престижной и уважаемой, как в западных странах. Процесс рекрутинга в разных страховых организациях решается в зависимости от внутренней специфики компании: агентов могут привлекать руководители агентств, подразделения кадровой службы или сами продавцы. У нас рекрутингом занимаются специалисты центра обучения. И обучение фактически начинается уже на этапе подбора персонала. Кандидатов знакомят с содержанием их будущей работы, рассказывают о компании, особенностях страхования жизни, поскольку продажа этих услуг имеет свою специфику. Агенты должны не просто владеть навыками продаж, а уметь построить финансовый план для своего клиента. Поэтому своих агентов мы называем финансовыми консультантами.

С высоты вашего опыта, как вы считаете, сложно освоить науку страхования жизни?

Больших сложностей для освоения такой науки я не вижу. Главное, чтобы у человека было желание освоить новую специальность, присутствовала активная жизненная позиция, стремление развиваться и достигать все новых и новых побед. Лучше обучаются люди с высшим и средним специальным образованием, которым мы и отдаем предпочтение при выборе претендентов. Что касается возраста, то для успешного освоения специальности финансового консультанта, на мой взгляд, подходят разные возрастные группы. Конечно, быстрее обучаются молодые люди. Но с другой стороны, в этой работе важен и жизненный опыт человека, который приходит с годами. Важно понять, что обучение – это не сама цель. Главное – как наши обучаемые будут работать дальше, какими мотивами руководствоваться при своем профессиональном росте. Поэтому наши методы обучения позволяют работать практически с любым взрослым человеком. Главное – его желание учиться и работать. Хочу еще заметить, что, пройдя первый курс обучения, мы не кидаем своих финансовых консультантов на произвол судьбы. Мы предоставляем им возможность заниматься страховой деятельностью в крупных промышленных корпорациях, с которыми сотрудничает СОГАЗ-Жизнь. Там работают тысячи людей, которые нуждаются в страховой защите. Вы будете работать с ними и параллельно продолжать обучение мастерству своей профессии.

Есть ли у вас ученики, которых можно назвать успешными?

Да, конечно, за время работы в страховом бизнесе через нашу школу прошло немало талантливых людей. А если к таланту приложен труд, то результаты не замедлят сказаться. Среди моих учеников есть и независимые высокооплачиваемые страховые агенты, и начальники отделов продаж, и андеррайтеры – это специалисты по оценке рисков, и директора агентств и брокерских компаний. Мы, как правило, поддерживаем контакты, и я всегда радуюсь за успехи своих бывших учеников.

С чем должен прийти агент или страховой консультант к людям, чтобы ему поверили?

В первую очередь, он должен представлять солидную, серьезную компанию, у которой есть имя на рынке. Назвав в качестве примера компанию «СОГАЗ-Жизнь», думаю, что не погрешу против истины. Она входит в крупнейшую на отечественном страховом рынке группу «СОГАЗ». СОГАЗ-Жизнь первая в России среди компаний по страхованию жизни получила наивысший рейтинг надежности А++ «Высокий уровень надежности с позитивными перспективами». По итогам 2007 года ее страховые резервы составили более 6 миллиардов рублей. По сборам страховой премии она надежно удерживает первое место на рынке среди страховщиков жизни. Во-вторых, у компании должны быть конкурентоспособные страховые продукты. Проведенные недавно нашими специалистами маркетинговые исследования рынка показали, что продукты СК «СОГАЗ-Жизнь» по уровню сервиса, перечню услуг и цене вполне соответствуют средне-рыночным показателям. А учитывая финансовую надежность, динамику развития компании, ее рейтинг, широкий спектр услуг, можно говорить о наличии весомых факторов для того, чтобы быть востребованными на рынке, вызывать доверие у клиентов, наращивать продажи страховых продуктов.

Николай Николаевич, нарисуйте, пожалуйста, портрет страхового агента.

В одном из предыдущих интервью я говорил об уникальности профессии страхового или финансового консультанта. По моим наблюдениям, хорошим продавцом становится один из десяти человек. Описывая образ идеального агента, я бы выделил две группы качеств. Первая группа – это качества, характерные для многих успешных людей в бизнесе. К ним относятся: умение планировать и достигать цели, открытость людям и желание идти на контакт, гибкость в коммуникациях, чувство оптимизма. К специфическим качествам финансового консультанта я бы отнес активную жизненную позицию, стремление самому строить свою судьбу, амбициозность, желание зарабатывать деньги, строить и расширять свой бизнес. Важным качеством в профессии агента является, как в народе говорят, «третий глаз» – это умение почувствовать и понять другого человека, его переживания и проблемы, стремиться помочь ему. Впрочем, в любом человеческом обществе люди с подобными качествами всегда являлись неким «локомотивом», они, как правило, ведут за собой других, всегда находят выход из любой сложной ситуации. По сути, такие люди и составляют элиту любого общества.

Вечерняя Москва № 37, 04.03.08 г., c.3

Обзор страхового рынка 2008 г.